Keskustelu: Yleinen keskustelu: IT- ja ICT-alan myynti

IT- ja ICT-alan myyntityö tuntuu vaikealta toisinaan. Yritä nyt myydä ratkaisua, että yritys voi laittaa kaikki vanhat Windows-ohjelmat netiin. Ehkäpä asia on helppo selitää, että otetaan vuokraserverit, johon pääsee Windows XP:n etätyöpöydällä. Mutta heti kun mennään vähäkään nippelitiedon puolelle vaikka siitä miksi serverit vuokraava yritys ei voi asentaa niitä ohjelmia sinne. No miksi ei koska siihen on yksinoikeus vain niiden ohjelmistojen valmistajalla eikä ks. firmalla ole jälleen myyntisopimusta tai muuta sellaista. Eli siis ne kaikki pitäisi asentaa itse. Ja kuitekin yritys haluaa ostaa ratkaisun että ohjelmat saadaan netiin. Sit kuitenkin näissä pitäsi varmistaa pineiä yksityiskohtia, että ei vain ymmärretä väärin että niitä ohjelmia ei sit vuokrakoneille saada CD:ltä jos ei ole asennustiedostoa josta asentaa koko paketti. Taas meinaa keskustelut karata käsistä ja tulee vaan "En ymmärrä mitään".
Ongelma varmaan on siinä, että IT-puolen tekniikkaihmiset ei osaa kertoa asiaoita ns. "asiakaan kiellellä". Asia voi olla myös sen takia vaikeaa koska asiakaan kielellä "MySQL" on tieokoneohjelma ja "FileMaker" tietokanta. Tietokoneohjelma "ATK-ohjelma". Näin ollen asiakas ei ymmärrä miksi "MySQL kestää niin helvetin kauan tehdä tietokanta ja maksaa niin perkeleesti kun hän FileMakerilla tekee sen tunnissa" eli asiakas ei ymmärrä että "FileMaker on tietokoneohjelma jolla voi tehdä tietokannan ja samalla sille käyttöliitymän jota ei ole vaikea käyttää ja MySQL on tietokanta johon pitää itse kovalla työllä koodata se tietokone ohjelma joka käyttää sitä tietokantaa ja se käyttölitymä ja mitä sinne voi tallentaa on asiakaan toivomusten mukainen"

Onko näin että hyvä myyjä osaa kertoa asian "asiakaan kielellä" vai on ks. asia "Mission Imposible"

No sale...

Muutamassa tarjouskierroksessa mukana olleena voin sanoa, että ei ole Mission Impossible. Myyntihenkilö hoitaa kielityön, ja tarvittaessa hänellä on mukanaan "asiantuntija". Muutaman kerran jäänyt tuote ostamatta, koska tuotteen esittely on ollut huono. Hyvä myyjä ei vain puhu asiakkaan kielellä, vaan myös kuuntelee asiakasta. Myyntitilanteessa on tärkeä puhua vain asiakasta kiinnostavista asioista.

ps. Portwise on hyvä tuohon "ohjelmat nettiin" tarkoitukseen :D

Joo mut mää puhunkin siitä, että siis nämä onkin siis sellaisia email-keskusteluja ja puhelinkeskusteluja. Aina näissä kato ei ole se ammattimyyjä vastaamassa.

Ja mainaakko et Pk-sektorin fimrat on valmita sijoitaan Portwisehin ta Citrixiin joilla on se kaikki 2-5 työntekijää ja pieni liikevahto. Meinaan kun ne pikku firmat haluaa just ne Passelinsa ja mut halpisohjelmansa nettiin. ja niillä ei todellakaan ole varaa sijoittaa paljon ja nehän ei tasan tarkkaan vaihda niitä ohjelmia mihinkään.

Isot tehtaat taas tilaa WWW-selain käyttöiset räätälöidyt softat, jotka sit maksaakin puolimilliä.

Eikä pikku firmoihin ees kannata kuluttaa aikaa kun 800 € kuulostaa olevan liikaa tyhjästä tehdystä MySQL/PHP-ohjelmasta. Ja asiakasta jo pelottaa.

Oikeat Face-to-face tapaamiset onnistuu paremmin ja se puhelimessa että jos keskustelu takertellee niin pyytää vaan heti uuden numeron mihin voi soittaa tai käskee yhdistää tekniikkäpäälikölle.

Kerrakin mulle soitti, joku ja alko kyseleen jostain 404:stä, koska mun sivuilla oli 404 virhesivut jotka oli mennyt Googleen Top 10:n ja tyyppi oli ne Googlettanut ja selitti jotain että "meille tuli Citrix ja tää näyttää jotain 404 ja onks tää oikeanumero mistä voi kysyä neuvoa?"

Jos nyt tuosta sepostuksesta jotain selvää sain, niin halutaan saada hyvää palvelua ja hienot systeemit, mutta ei maksaa siitä/niistä juuri mitään. Jos ymmärsin oikein, niin kyseessä on tosiaan mission impossible.

Jos hommat kaatuilee johonkin 800e summiin, niin kovin montaa pätevästi asikaskohtaisia tarpeita ja ratkaisuja kartoittavaa firmaa ei kiinnosta liikahtaa (koska tuon saa normaalisti yhdessä päivässä maksukykyisten asiakkaiden konsultoinnista), jolloin jäljelle jää pakettisoftien ja paketoitujen palveluratkaisujen käyttö.

Kaikkihan nyt haluaa vaikka mitkä hienot systeemit, mutta kun niitä palveluita kyselee sellaset pienet firmat joilla on pienet liikevaihdot aina joskus.

Sitä kun ei voi valita kuka soitta ja mistä soittaa.

Tiedän kyllä mitä ja kenelle myydä niin että bisness on kannattavaa. Tällä hetkellä minulla on senverran jo suosittelijoita että isompien kalojen saaminen koukkuun on mahdollista. Ja niitä on kyllä saatu.

Ja ehkä asia ei ratkeä millään perusteluilla tai myyntitaidolla vaan sillä että ei kuluta aikaa vääriin asiakkaihin.

Opiskelijat hoitakoot nuo satasia laskevat pk-firmat! Ja useasti nöyra opiskelija suostuukin vaikka mihin kun vähän kaljarahaa luvataan.

Niistä voi tulla sit ongelma kun alkaa oikeisiin hommiin jos on tehnyt ison työn tosi halvalla.

Mitä tarkoitat, että kenelle tulee ongelmia ja millaisia ongelmia?

Itse en kyllä keksi muuta, kuin jos sitoutuu tukemaan ja jatkokehittämään sitä tekelettään halvan hinnaston mukaan.

Kyllähän se näissä softakuvioissa on niin, että se juuri tuki ja jatkokehitys on se mistä ollaan valmiit maksamaan.

Ajatellaan, että värvätään opiskelija tekemään softa yritykseen joka ei itse koodaa. Softa toimii ja aikaa kuluu. Sitten tulee tarve muutokseen. Opiskelija on valmistunut, ja töissä nokian hikitehtaalla. Pitää käynnistää taas uusi ruljanssi tilanteen korjaamiseksi. Hankinta prosessit maksaa aikaa ja rahaa.

Niin, siis tarivaan jatkokehitystä ja sekin pitää tulla halvalla ja sitä sit ruinataan jos ei tee.

walkout_ kirjoitti:

Niin, siis tarivaan jatkokehitystä ja sekin pitää tulla halvalla ja sitä sit ruinataan jos ei tee.

No en nyt pitäis hirveen suurena ongelmana, ellei sitten tosiaan ole kykenemätön sanomaan "Tein sen silloin kun vielä opiskelin. Nyt oon firmassa X duunissa enkä voi tehdä sivubisneksiä. Eli jos haluatte multa tukea siihen, niin ostakaa firmasta X hintaan Y e/h tai hommatkaa joku muu tekemään."

Onko se nyt sitten niin hirveetä jos ruinataan. Jos ruinaaja ei ymmärrä puhetta niin luurin voi lyödä kiinni tms.

Niin se ongelmahan on sillä yrityksellä... Vaan kyllä sitä voi mennä metsään, vaikka maksaisi maltaita valmiista softasta ja tuesta. Pohjatyö pitää olla kunnossa.

K_L kirjoitti:

Vaan kyllä sitä voi mennä metsään, vaikka maksaisi maltaita valmiista softasta ja tuesta.

Niin, jos tilaa Tiedolta ;P

Jaa on se jos on mennyt allekirjoittamaan opisekuaikina ylläpitosopimuksen. Ja kokemattomana ei tiedä mihin meini allekirjoitamaan. Kun sitten menee töihin firmaan X niin esim. kirjanpitokulut on sitä lukkaa että kaikki mitä ne maksaa mene kuluhin.

Mielestäni jo 28.02.2009 13:28:42 oli ymmärretty, että jos kirjoittaa itsensä kannalta surkean sopimuksen, niin siitä on haittaa jatkossa. (itsestäänselvyys?)

Mutta ei jonkun ison projektin tekeminen opiskeluaikana halvalla automaattisesti tarkoita, että tekee sopimuksen tyyliin "Tuen softaa ja teen siihen lisäominaisuuksia hintaan 5e/h seuraavat 50 vuotta". Jos on niin idiootti, että tuollaisen sopimuksen tekee, niin voisi sanoa että on jo sen ansainnut.

Eli alkuperäiseen viestiin tämä sepustelu nyt ei liity mitenkään:

walkout_ kirjoitti:

Niistä voi tulla sit ongelma kun alkaa oikeisiin hommiin jos on tehnyt ison työn tosi halvalla.